売れる営業は「未来」の語り方が抜群にうまい理想の姿を想像させ、具体的に深堀りしよう|マネブ

マネブNEWS:〔2018.08.22〕21日の債券市場見通し=堅調な展開か、20年国債 現在の記事数:285309件

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売れる営業は「未来」の語り方が抜群にうまい理想の姿を想像させ、具体的に深堀りしよう


商品説明すれば売れる時代は終わりました(写真:kikuo / PIXTA)営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。商品購入の先にある、期待する未来とは?

自社の商品を一生懸命アピールするのは、営業マンとして当然のことです。しかし、商品の説明をしただけで、簡単に商品が売れる時代は終わりました。同じような商品やサービスは、他社もたくさん持っています。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

そこで問われるのが「お客さまの問題が解決された未来」をいかに提供できるかです。目の前の価格、商品スペックだけでは、この時代、お客さまは単純に商品を選んでくれません。お客さまが求めているのは、商品と営業マンとの関係における「未来」であり、その商品を購入したことによって描く「未来のライフスタイル」なのです。

営業マンはそこまで理解し、お客さまの未来にまで寄り添う形の商談が必要な時代になってきています。だからこそ、“できる営業マン”と“そうでない営業マン”の差が顕著に現れる時代になってきたのです。まだ新人とはいえ、よりレベルの高い営業マンを目指すのであれば、「お客さまの未来」に寄り添う気持ちをもって営業活動をするのがマストです。

お客さまは、営業マンが売りたいと思っている商品やサービスが欲しいのではありません。その商品やサービスを買ったことで得られる「未来」に期待して、商品を購入するのです。言い方を変えれば、お客さまに「悩みが解決された未来」が確実なものになると思ってもらうことができれば、商品を購入する確率は高くなります。ポイントは「お客さまの未来への成果」なのです。

例えば「車の購入」であれば、家族でお出かけするために広めのミニバンがいいのか、通勤に使いたいから燃費がいい車がいいのか、見た目を重視したいので、スタイリッシュな車がいいのかなど、「変化した未来」という購入した後の姿を描いているのです。

正直な話、私が見てきたトップセールスマンは、どんな業界の人でも、この「未来」の売り方が抜群に上手です。お客さまに商品というものを通じて、「未来」を描かせるのが他の営業マンよりも圧倒的にうまいのです。

法人向けの営業でも同じです。新しいコピー機を導入することで、リース料の低減や電気代の節約、印刷スピードがあがることによる仕事の効率化など、会社にとってメリットが出ることが分かれば、経営者や総務部担当者などは、営業マンが紹介する商品が欲しくなるのです。

では、新人営業マンからレベルアップするためには、お客さまの未来にどうアプローチすればいいのでしょうか?

お客さまの未来にアプローチする質問方法

私が、会社員時代に扱っていた電子部品の1つに、コネクターがあります。ほとんどの方は目にすることはないのですが、冷蔵庫、テレビ、ビデオカメラなど、電気が流れる製品にはほとんど採用されています。

簡単に言うと、基盤と基盤を接続するためのもので、組み立てをしやすくしたり、配線をしやすくしたり、修理をしやすくしたりするために存在している部品です。

私が担当していたAV情報機器メーカーは、デジタルカメラ、デジタルビデオカメラの小型化を進めているところでした。それに合わせて、採用されている部品も小型化をすることが目標でした。コネクターも少しでも小さくなったうえで性能が変わらなければ、クライアントさんからは非常に重宝されます。

私は営業マンをしていた頃、お客さまのニーズを聞き出し、その用途に合った製品を一緒に開発しながら、お互いに成長していくプロセスを経験してきました。提案する商品も、お客さまの悩みが解決できたり、未来の目標とする姿を実現できる製品であれば、購入してもらえるのです。

勘違いをしている営業マンが多いのですが、商品をただ説明するだけでは、お客さまには買ってもらえません。「お客さまが求めている未来の姿」をイメージしてもらえなければ、興味すら抱いてくれません。当然、営業マンはそれを実際に購入していただくわけですから、より具体的な未来を描いてもらえるようなプレゼンが必要になります。

「この商品があれば、こんなことがこんな風に変わりますよ」「この商品があれば、今までよりもこんなに便利になりますよ」「その空いた時間で、こんなことやあんなことができませんか?」

といったように、具体的なイメージをお客さまに描いてもらうのです。そのためには、お客さまのニーズを徹底的に聞き出すことが大切です。そのニーズを聞き出すときは、このような質問をしてみてください。

●未来を想像させる質問例

「将来、どうなったらいいとお考えですか?」「どうしたら、○○さんの考える問題が解決できそうですか?」「○○さんの考える理想の姿は、どんな感じですか?」

現実的であるか、実現可能であるかどうかは関係ありません。理想の姿を、どんどんイメージしてもらうのです。お客さまのニーズを聞き出し、そのニーズに合わせた提案をするためには、お客さまが描く理想の姿が広がれば広がるほどいいのです。

より深く聞き出すために、このような質問も加えてみましょう!

●より深くする質問例

「具体的には、どんな感じですか?」「何か見えている姿はありますか?」「何か声や音が聞こえていたりしますか?」「身体で感じている感覚はありますか?」

イメージした理想の姿をもっと膨らませるために、イメージや聞こえる音、感覚など言語化してもらうのです。人によっては、イメージがどんどん出てくる人もいれば、聞こえる音などが出てくる人もいます。

そして、次の質問が大切です。

●具体的に深掘りする質問例

「なぜ、そのような理想の姿を求めているのですか?」「なぜ、その悩みを解決したいのですか?」

この理由を聞くことで、お客さまは「なぜ問題を解決したいのか」「なぜ悩みを解決したいのか」がハッキリしてきます。

解決に向けた商品提案

私が半導体商社にいた時代、自動車部品メーカーを担当していたときのお客さまの悩みは、半導体メモリの日本企業の撤退が続き、一般的な商品とは違う、自動車載専用の仕様を満たす半導体メモリ(低温、高温でも動作するなど)の安定した供給でした。値段ではなく、品質と安定供給が要望だったのです。

よって私の勤める商社側が数ヶ月先までの在庫を確保し、安定した供給をする約束ができたことで、値段は高めでも取引を成立させることができました。ここまで、お客さまの理想の姿や、未来の姿、現在の悩み、解決したい問題が分かれば、そのニーズを満たすことができる商品やサービスを提案すればいいのです。

具体的には、メーカーであれば設計開発者の同行、商社であればメーカー同行、サービスなどであれば企画担当者の同行などをするのがいいでしょう。

このように、新人だからといって、やみくもに売りたい商品を提案するだけでは、商品は売れません。ぜひ、「お客さまの理想の未来」「悩みが解決された未来」を聞き出し、その解決に向けた商品提案をするようにしましょう。

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引用元:東洋経済オンライン

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